从规模效应到组织效率 1919持续提升门店盈利能力

文/读懂新三板 商界7月刊 2018/07/07 19:55 1919 壹玖壹玖

1919 凭什么能开出这么多且成功率这么高的店?

当快、当想喝就喝成为服务标配,就能改变人的购物消费习惯。能改变人的习惯的商业模式,是最可怕的商业模式,今天,快正成为很多行业的零售标配,验证了我的判断,验证了1919 的坚持!过去,1919 领先了行业,今天,1919 还在不断自我迭代,1919 会更强大!

——1919 董事长杨陵江

2014 年挂牌新三板以前,有很多同行和资本看不懂 1919。不理解在互联网时代,1919 为什么还要扩张线下店。就像很多人不理解京东为什么要一直烧钱自建物流,不理解盒马鲜生为什么要坚持只能用支付宝付款一样……

用传统的思维,的确看不懂他们。但我们可以看到,只过了四年,1919 的门店从 140 家扩张至 1200 多家,1919 快喝 App 的日均订单量也已经突破了20000 单。1919 已经成为目前中国酒类流通领域规模最大、数量最多,线上线下融合发展最好的酒类新零售平台。

而这只是开始。1919 计划在 2018年底将门店数量增加到3 000 家。其中, 在已开业的 1919 门店中,已经出现了年营收突破 1 亿元的门店、5000 万元的门店,还出现了一批年营收超 3000 万元的门店,这是很多地级市场一个中上规模的商贸公司都无法达到的业绩, 普通烟酒店更是无法企及。而在 1919 体系中,年营收千万元以上的门店已是司空见惯。

那么,1919 凭什么能开出这么多且成功率这么高的店呢?

核心商圈3公里1家店

截至 2017 年底,1919 在四川拥有145 家门店,河南 118 家,江苏 54 家,重庆 52 家……每进入一个城市,1919会迅速寻求密度覆盖,在核心商圈几乎可以做到“1 家店覆盖 3 公里商圈”,而在一些大卖场辐射区、餐饮密集区、住宅集中区、商业办公区,有些门店相距甚至不足 1 公里。

11

比如,以上海为例,从 2015 年底至今,1919 在20 几个月内开出了51 家店。按照“2-3 公里 1 家店”布点,1919 计划 1-2 年内在上海开出 100 家店,就能覆盖到整个城区。

为什么要求“3 公里 1 家店”?

因为线下门店是线上入口和平台的前置仓、配送站和体验店,3 公里范围内可以保障订单在 19 分钟内极速配送,更能解决周围目标顾客的及时性、便利性消费需求,有助于扩大品牌影响力,提高用户的复购率。因此,我们看到去年上海成为 1919 在全国规模、利润增长最快的城市之一。

就拿 1919 上海徐汇区肇嘉浜店来说,它所处的位置 1 公里内就辐射有几十座商厦、商务楼,此外还有一些酒店、公寓、别墅、酒楼、餐厅等,离苏宁、国美等大型购物中心也很近。每天晚上 4 点到 7 点,是门店快喝 App 订单最多的时候,四五个店员根本忙不过来,经常需要从附近其他门店调人过来帮忙,去年这家店的月均销售额已经突破了 100 万元,今年上半年同比增长17%。

我们可以看到,在密集的布点下,1919 门店的品牌集约效应就会特别突出。“基本上,只要 1919 门店开起来之后,周围 3 公里范围内的烟酒店等同行就会受到很大影响。”一位1919 直管店的投资商透露。

选品差异化

选品的差异化,是 1919 攻城略地的“杀手锏”。

在线下搭好了终端后,1919 供应链就可以通过产业经验和技术优势,为采购商和供应商建设了一条新的供应链路径。哪些酒在哪些区域卖得好,用户喜欢什么样的口味,这些都可以在 1919 的销售数据中反映出来。

1919 可以根据用户数据,再向厂家反向定制。有了大数据的支持,1919 也可以按照省份、地区、商圈的不同,为用户提供更能满足他们不同需求的细分商品。

比如,针对全国供应链系统里的大流通产品,1919 采取全球直采、厂家直采、合作开发独家定制产品的形式对全国的供应链系统给予支持。

针对各省、各区域不同的消费特征,1919 在商品结构上也会做出很大调整,重点聚焦单品、突出单品,进而提高盈利能力。比如陕西的西凤酒、江苏的洋河等都在当地的商品结构中占有很高比例。而在上海,1919 则根据国际化的特点加大了红酒、洋酒的占比,同时增加了黄酒的份额。

在同一个省份的不同城市,甚至在同一个城市的不同商圈、不同店铺,1919 在选品上也力图做出差异化。

比如,1919 无锡春江花园店根据门店数据画像发现,江苏大多数地区的消费者都热衷 42 度洋河,只有无锡消费者偏爱 52 度洋河。于是,1919 在无锡市场加大了对 52 度洋河的投放力度,取得了当地消费者的普遍认可,去年单店销售额也突破了 1000 万元。

充分授权给门店

有了终端和商品之外,关键还在于门店店员的落地能力。

1919 门店经营的更新、调整速度也非常快。比如,1919 给予门店充分的授权,各个区域和门店可以在一定范围内对商品价格进行适当调整。“过去门店申请调价最快也得半天,而现在几乎马上就可以执行。”1919 江苏省公司负责人说。

为了提高门店的执行效率,1919 还在某些地区尝试性地推出了“店长和店员合伙制”。 这大大提高了员工的积极性,也大大提高了门店团队的稳定性,同时也保障了对用户持续和稳定的服务。而在对内部的绩效考核上,1919 也将考核指标从过去的营收考核调整为利润考核,以此提升门店的盈利能力。

为了进一步增强用户的黏性,1919 还在用户体验上推出了一些增值服务,比如,配送红酒订单时,店员会带上开瓶器,针对一些高端用户,1919 还推出了侍酒师服务。在上海,每个门店都要求有 1-2 名店员能够进行简单的英语交流等。这些都大大增加了用户的复购率和黏性。

一个有力的数据是,今年4月30日,1919 快喝App 日均订单突破10000 单,5 天之后日均订单已经突破14000,20多天之后,这一数据已攀升至20000 单。这很好解释,当一个用户下载了快喝App,他身边的朋友也会下载,按照裂变法则来看,1919 快喝App 的订单用户量将会持续暴增。

22

“所以,这一数字增长得只会越来越快,因为当快喝、想喝就喝成为服务标配,就能改变用户的消费习惯,而用户的习惯是改不回去的。”1919 董事长杨陵江说。

1919 是一家不断自我迭代的公司,随着 1919 的影响力越来越大,行业中模仿者有之,山寨者有之。有些酒水门店,从店招、货架到陈列几乎都和1919 一模一样。在这些模仿者眼中,似乎视觉所能看到的就是 1919 的全部。然而 1919 商业模式的核心,早已经远远超出了视觉触达的门店本身。

读懂新三板原创文章,请转载时务必注明文章作者和“来源:读懂新三板”。欢迎监督读懂新三板的内容,如有任何问题,可联系读懂君(微信:ddxinsanban3)

即时快讯

更多

热门文章

网站地图